ÖZEL PAZARLAMA TAKTİĞİNİ NASIL BELİRLERSİNİZ?

Pazarlama profesyonelleri, taktik geliştirirken belli grupları amaçlamaya ve amaçladıkları bu gruplara özel yollar geliştirmeye aşinadırlar. Gayrimenkul profesyonelleri ise bilhassa lüks listeler veya satışı zor listeler için bir strateji geliştirecekleri vakit bu tür pazarlama stratejilerine ihtiyaç duyarlar. Pazarlama stratejilerinizi belirlediğiniz gruplara göre bölüştürmeniz ve her biri için değişik stratejiler belirlemeniz, işinizi daha kolay yapmanıza yardımcı olur.

Bu çerçevede, amaçladığınız gruplara yönelik yanıtlandırmanız şart olan temel iki sual vardır:

– Müşterilerim ürünüm (hane) ile ilgili ne düşünüyor?

– Müşterilerim ürünüm (ev) hakkında nasıl hissediyor?

Müşterilerinizin bir ev hakkında ne düşündüğünü ve nasıl hissettiğini kendinize sormanız size biraz acayip gelebilir. Ancak bir ev satın almak, harbiden asalında duygusal bir satın alma işlemidir. Kolayca barınak olarak tanımlayabileceğimiz bir hane, insanların en temel ihtiyaçlarından biridir. Dolayısıyla pazarlama taktiğinizi oluştururken, insanların bu ihtiyacını karşılamak üzerine odaklanmanız gerekir.

Bir Hedef Grubu Belirlemek ve Suallere Yanıt Bulmak

Peki, sizin amaçladığınız grup kim olacak? Yazımızın asıl konusu budur. Bu meselenin yanıtını bir örnekle cevap verdirmeye çalışalım.

Diyelim ki elinizde 1 milyon dolar değerinde bir hane var ve bu hanesi uygun bir alıcıya satmanız gerekiyor. Potansiyel müşteri adayınızı bulabilmenizi sağlayacak amaçlayacağınız gruplar şöyle olabilir:

– Büyük bir yatırımcı

– Unvan sahibi bir kişi

– Bu evi almaya gücü yetebilecek bir topluluk azası

– Evin bulunduğu bölgede yaşayan varlıklı birisi

– Benzer değerlemeye sahip mülklerde oturan komşular

– Emlak Derneği başkanı

– Güvenebileceğiniz diğer bir emlak broker veya emlak danışmanı

Böyle bir liste çıkardıktan sonra hepsini bir öğle yemeğine çağrı edin. Veya müsait oldukları bir zaman diliminde onları büronuzda bir çay içmeye de davet edebilirsiniz. Veyahut bu daveti Open House organizasyonu ile gerçekleştirebilirsiniz. Neticede her ne olursa olsun bu işin bir fiyatı olacaktır.

Bu evrede değere yoğunlaşmanız gerekir. Tertip ettiğiniz müzakerede onlarla yalnızca ilişkilerinizi geliştirmeye çalışmayın. Bu arada evin pazarlamasını yapabilmek için onların veya önerebilecekleri potansiyel müşteri adaylarının spesifik ihtiyaçlarını da öğrenmeye çalışın.

Tam bu nokta ilk sualimizi anımsayalım. “Müşterilerim ürünüm ile ilgili ne düşünüyor?” Bu sual, kendi içinde başka sualleri da beraberinde getirir. “Bu ürün (hane) onların ihtiyaçlarını karşılıyor mu?” Burada evin özelliklerinden söz ediyoruz. Yatak odası, banyo sayısı, evin genişliği, garaj kapasitesi, konum, manzara, evin etrafı ve bulunduğu muhite değin her türlü bilgi ve özellik…

Bu manada elinizdeki ev iyi bir değere sahip mi? Bu nokta, alıcıları ikna etme mertebesindeki bir numaralı zorluktur. Bu zorluğu aştıktan sonra potansiyel alıcılardan topladığınız tüm verileri evi satmak isteyen ev sahibine sunabilir ve ücret teklifleri üzerine çalışabilirsiniz.

Gelelim ikinci sorumuza. “Müşterilerim ürünüm hakkında nasıl hissediyor?” Bu evin sahibi olmak alıcıya ne hissettiriyor? Bu ev için alıcılar ödeme yapmak ister mi? Belki de bir alıcı bu evi o kadar çok ister ki sırf ona sahip olmak için çok çalışarak bu evi satın almaya gücü yeter hale gelir veya finansmanını borç yoluyla destekler. Bir ev hakkında hissedebilmek işte böyle bir şeydir.

Veya belki de alıcının zati üç tane evi vardır ve buralardan bir kaçış düşünüyordur. Veya bir alıcı yapacağı ödemeden gelir sağlayacak bir yatırımda bulunmak istiyordur. Tüm bunlar bir ev hakkında alıcıların hissedebileceği farklı vaziyetlerdir. Bu yüzden size güven duymak isterler. Onlar bu güveni verebilir misiniz?

Özetlersek, şayet bu örnekteki gibi amaçladığınız belli bir grup olursa, her zaman için daha başarılı pazarlama stratejileri geliştirebilirsiniz. Zira bu tür bir pazarlama stratejisini geliştirmek, onların ilgilendikleri ev hakkında ne düşündüğünü ve nasıl hissettiğini anlamak açısından çok daha tesirli olur.

İlgili Makaleler:

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*